Kundennutzen: die Basis für den Verkauf: So verwandeln Sie by Thomas Menthe

By Thomas Menthe

Trotz Schnäppchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalität sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Wer keinen Wert bietet, muss über den Preis verkaufen – und das kann verhängnisvolle Folgen haben. Die einzige nachhaltige Strategie, um diesem Preiswettbewerb zu entgehen, besteht im Verkauf von Kundennutzen. In diesem Buch werden alle relevanten Aspekte des Kundennutzens behandelt und die Anwendung im Verkaufsprozess anhand zahlreicher Fallbeispiele detailliert erläutert.

„Die Themenkombination Neuroökonomie, Verkauf und Investitionsnutzen gab es bisher noch nicht. Die Themen sind praxisorientiert und gebrauchsfertig behandelt. Dieses Buch hat das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, advertising- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.“

Ursula Petry, Director of industry and purchaser revenues, ibm.com, Europe
IBM revenues & Distribution Deutschland GmbH

„Nutzen ist das Bindeglied von Käufer und Verkäufer, Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr sachkundig und praxisorientiert. ‚Kundennutzen‘ vermittelt neue Einsichten, gibt Impulse und idea, den Vertrieb in die Champions League zu führen.“

Ralph Haupter, Vorsitzender der Geschäftsführung, Microsoft Deutschland GmbH

„Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für den Vertriebsbereich. Im Buch wird umfassend erklärt, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“

Dirk Wegener, Senior supervisor revenues improvement,

Carlsberg Deutschland Markengesellschaft

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Im Vertrieb kann das Übersehen von Emotionen insbesondere in der Preiswahrnehmung und Präsentation fatale Folgen für den Verkaufsabschluss haben. Wie Einkäufer auf Preise reagieren, wird wesentlich von ihren Emotionen beeinflusst. Ein unverwechselbares emotionales Mehrwertangebot zu unterbreiten, ist der Schlüssel zum Vertriebserfolg. 5 Facial Coding Ein weiteres Forschungsinstrument ist das „Facial Coding“, um auf wissenschaftliche Weise emotionale Reaktionen zu bewerten. Facial Coding ist ein weltweit verbreitetes Kodierungsverfahren zur Beschreibung von Gesichtsausdrücken und wurde bereits 1975 von Paul Ekman entwickelt.

2 Das Eingehen auf die emotionalen und rationalen Bedürfnisse des Kunden (Hill 2010) entgegengebracht werden. Durch eine kontinuierlich hohe Verkaufsleistung erhält der Kunde seine Bestätigung. Auf der emotionalen Wahrnehmungsebene geht es also um Wohlbefinden, Respekt, Bestätigung und Fairness auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss. Schafft der Verkäufer es, von der Erstkontaktphase bis zur Vertragsunterzeichnung die emotionale Wahrnehmung aufrechtzuerhalten und dem Käufer das erwünschte Gefühl der Sicherheit zu vermitteln, wird er einen neuen Kunden gewinnen.

Haben wir uns öffentlich über unsere Werte geäußert, werden wir nur selten das Gegenteil demonstrieren. Selbstverpflichtung oder Neudeutsch „Commitment“ hat auch einen Beigeschmack von Logik, Vernunft, Standhaftigkeit und Aufrichtigkeit. Dieses 18 1 Entscheidungsfindung beim Kauf Verhalten gilt in unserer Gesellschaft als richtig und ist ein grundlegender Wert für eine erfolgreiche Beziehung. Haben wir einen Lieferanten ausgewählt und uns für ein Produkt entschieden, nehmen wir automatisch gewisse Zwänge in Kauf.

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